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面对疫情的影响,企业如何保持业绩稳步上升

发布时间:2022-03-28  来源:张驰   点击:



目前新冠病毒在全球流行起来,情况严重,这对企业来说是一个困难时期,哪些措施或方法可以快速提高企业绩效或使绩效不受影响?

现在在上班的路上,我看到许多商店仍然关闭,许多企业,包括制造业和服务业,还没有完全投入工作。然而无论疫情有多严重,过去以后企业都会停滞不前。因此如何迎头赶上,使绩效受到的影响尽可能小,并在之前的基础上有所突破,这都是摆在企业面前的难题。

先别说突破,首先能够复工,恢复正常秩序,开始正常生产,这是我们目前需要做的。但从长远来看,企业仍然需要发展。在企业发展方面,企业的持续绩效增长必须根据客户类别进行分类。因为不同类型的企业采取不同的方案和措施,可以分为面向个人消费者的个体企业和面向企业客户的公司。



什么叫面向消费者呢?比如说制造手机、空调、冰箱、彩电、汽车,这些家电或者出行用品,他的客户群主要是终端客户者去买,终端消费者去买,像这样的就是面向终端客户。还有许多服务行业,如酒店、餐厅、航空公司、旅行社、ticktravel等。尽管制造业和服务业都面向最终客户,但可持续发展的要求并不相同。

例如,要制造一部手机,当乔布斯拿出智能手机时,每个人的眼睛都亮了起来,想马上据为己有。可以从中看出,提供产品的企业的核心是打磨产品,让客户觉得值得花钱。当然苹果现在不是唯一的智能手机供应商,但如何让别人购买你的产品而不是他的产品呢?这就是要你的产品吸引他,即性价比。性能和价格符合他的要求,让人们觉得你的性价比更高。简单的理解是,在相同的性能条件之下,你的价格更便宜,或者在相同的价格条件之下,你的性能、质量或外观设计优于竞争对手,只要做到这两点就行了。

如果我们想做到以上两点,我们需要在产品设计和产品研发之中理解客户的想法,并且转换这个想法。制造业需要做的就是打磨产品,好产品是骗不了人的,顾客一目了然。服务业的核心是做到良好的客户体验。例如你在酒店住一晚,你不会带走任何东西,但从进入酒店到最终出去的整个流程设计,包括服务设施、热水、床等,这一系列应该站在客户端,客户的角度去考虑,什么对客户是重要的。针对这些进行设计,才能满足客户的要求。

举个超市案例,我们去超市买东西,一段时间没去,当再去的时候发现这个东西的把你放位置换了,为什么要换,这样不是让客户找不到他想买的东西吗?这其实就是迎合消费者心理,因为时间久了,同样一个格局和摆设,会审美疲劳。改变摆放位置,让客户感觉到进了一个新的空间。还有比如我们去银行办理业务,刚开始去银行需要排队,现在我们不用排队了,去终端机上拿个号坐在那儿等,等的过程中,有电视和杂志给你看,现在还分业务办理,这就是银行通过做流程优化以后,让客户等待时间最少,办理的效率更高,这些就是客户体验。不断地进行流程再造,不断地去折腾,不断地让客户有新鲜的感觉,以上就是对个人业务,就是面向终端消费者的应该采取的一些举措。



那么面向企业提供服务的公司,他们应该如何保持业绩稳步上升?面向企业提供服务和面向终端客户不太一样,对于终端客户客户群特别大,相对单价值可能不太高。面向企业正好相反,单数比较少,金额比较大。就像我们做六西格玛咨询一样,我们面对的是企业客户,每年可能有数百名客户,但每个客户可能就是几十万上百万的一个金额。

对于企业客户,可以分为两类。一类按照项目制,类似于我们的六西格玛咨询,就是非常标准的项目制。特点是每年或每季播种每一个项目,项目和项目之间没有关联。例如,无论我们为客户提供的服务有多好,无论我们做得有多好,那么每隔三五年,我们把客户的造血内部顾问培养起来,造血功能培养起来了,我们就得退出,这时候我们又得去寻找新的客户。另一类非项目制,例如,我们是华为和吉利供应链之中的一个环节,为他们提供发动机和变速箱。类似于这样的,又和项目制不一样。

先说项目制,项目制需要每年播种,这意味着在这个项目之中积累的经验不能用于下一个项目,必须重新开始。因此,从这个角度来看,业务能力是非常重要的,你的品牌建设会让客户了解更多。例如,对于埃森哲和麦肯锡这样的世界级品牌,通过各种案例和宣传策略,让其他人知道他们可以找到麦肯锡进行战略咨询,埃森哲进行财务咨询,这类似于以这种方式建立品牌。此外,还需要进行标准化。通过标准化,每个订单、每个项目积累的知识和经验最终将形成一套标准。形成标准的优点是,可以标准化的零件可以直接用于下一个项目,降低成本。首先标准化产品和服务流程。二是不断播种,打造强势品牌,壮大业务团队。对于现有客户,我们可以提供新产品,为客户提供增值服务,并不断开发新客户,这就是针对那种项目制客户我们要做的。



非项目制的特点是,比如说给吉利提供发动机,但你不是唯一一家可以提供发动机的制造商。他可能今天给你做,明天给其他公司做。此时,你需要做的是不断降低成本,提高产品质量,维护客户关系,随时跟踪客户需求。我们还需要不断开发新客户,并在库存以外增加一些新的增量。俗话说,不要把鸡蛋放在一个篮子里面,客户是最善变的。一旦他们发现别人比你便宜,就不会跟你合作了。此时此刻,我们并不害怕。我们具有互联网思维,没有你还有别人呀。

对于疫情给服务业、制造业带来的各种风险,如果按照张驰咨询上面所说的做,服务业、制造业将逆势上扬,取得业绩的突破。

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